欢迎收听由懒人听书出品的能言善变的心理学作者汪龙光播天琴天书。
2说服的方式方法。
清楚情感。
说服住情感的影响力比思响观点的影响力更加强烈。
在说服他人时，
倾注感情与莫无感情有天壤之别，
给以关心、
理解、
同情或是轻视、
厌恶、
指责，
得到的结果是截然不同的。
不能把说服仅仅视作为一种言语过程，
那是片面的。
说服的言语应该是一个情感传输过程。
我国著名数学家、
原复旦大学校长苏步清小时候家里很穷，
9岁时，
他父亲把牙缝里省下来的一担米挑去当学费，
送他到离家100多里路的平阳县城高校当插班生。
第一学期期末考试，
他的成绩是全班32人中倒数第一名。
一些富家子弟讽刺挖苦他，
大声嚷嚷着苏不清被绑了，
苏不坐红交椅了。
这些话使苏不清感到没脸见人，
躲进蚊帐低声哭泣。
谁知一个地主的儿子跑上楼来欺负他，
一把扯下苏不的又黑又破的蚊帐，
蛮横的说，
这么难看的蚊帐，
怎么可挂在这房间当中？
到边上去，
硬把蚊帐挂到房间最边上靠近楼梯口的铺位。
夜里穿堂风吹得门环叮当作响，
苏不清又伤心又害怕，
拿被子蒙头睡觉到半夜，
一翻身顺着楼梯滚到了楼下，
摔得鼻青脸肿。
那时苏不清年纪小，
不懂事，
光贪玩，
一连3个学期都考最后一名同学，
老师都说他是笨蛋。
一天，
教地理的陈玉峰先生把苏不清叫到办公室，
摸着他的头，
非常亲切的说，
我看你这孩子挺聪明的，
一点也不笨，
只要肯努力学习，
肯定能考好的。
苏不清到这学校以后，
因为家里穷，
功课又不好，
受尽了讥笑和谩骂。
如今听到这些话，
就像一双温暖的大手，
抚摸着他那备受欺凌的幼小心灵，
她感到热乎乎的。
陈老师让苏不清面对面坐下，
拉着她的手给她讲起了故事。
牛顿12岁的时候，
从农村小学转到城里念书，
成绩不好，
许多同学瞧不起他。
一次，
一个同学蛮横的欺侮他，
一脚踢在他的肚子上，
他疼得直打滚儿。
那同学身体比牛顿棒，
功课比他好。
牛顿平时很怕这同学，
但这时牛顿忍无可忍，
跳起来反击，
把那同学逼到墙角，
掀在墙上。
那同学见牛顿发起牛劲儿来，
竟然这样勇猛，
只好屈服了。
牛顿从这件事中醒悟到做学问的道理，
他想只要下决心，
发狠劲儿，
就能把困难制服。
他发奋努力学习，
成绩很快跃居全班第一，
后来成了世界闻名的大科学家。
接着，
陈玉峰先生朝沉思中的苏不清看了一眼，
又说，
你爸爸妈妈累死累活，
省吃俭用，
希望你把书念好，
像你现在这样子，
将来拿什么去报答他们呢？
苏不清听着听着，
禁不住流下眼泪，
第一次痛切的感到自己做错了事。
从此以后，
苏不清像变了一个人。
上课，
他全神贯注的听，
课后，
他专心致志的读书做作业，
老师布置10道题，
他会做上30道、
50道，
别人读一遍书，
他会读上3遍、
5遍、
10遍。
结果这学期期末考试，
说不清一下子跃居第一名。
这以后，
从小学到中学，
从中学到大学留学，
他再也没有得过第二名，
每次都是全班第一。
甚至在日本留学时，
日本老师对这位好学不倦、
成绩优异的青年人十分喜爱，
竟至于要把女儿嫁给他。
陈一峰先生慧演独具情意，
真切的诱导岂悟了苏不清。
陈先生亲切的说，
我看你这孩子挺聪明，
一点儿也不笨，
只要肯努力学习，
肯定能考好的。
充分肯定、
热情鼓励的话语，
温暖了苏不清那备受欺辱而几乎破碎的心，
使其树立起自信心。
接着用与苏不清情况基本相同的牛顿的故事，
让苏不清懂得一个人只要发狠劲、
下决心拼搏，
就没有制服不了的对手和攻克不了的难关。
最后把父母的希望作为激励的催化剂，
让他明白成绩差就对不起父母，
促起痛下决心，
发愤读书。
可以想象得到，
陈玉峰先生如不倾注情感，
就不会有那样的举动，
那么细致的教育。
事理结合，
通过某一事例来说明一个道理，
在启发中使对方觉悟，
从而改变过来。
开的士的辛月把一男青年送到指定地点时，
对方掏出尖刀逼他把钱都交出来。
他装作害怕的样子，
交给歹徒300元钱，
说，
今天就挣这么点儿，
要嫌少就把零钱也给你吧。
说完又拿出20元找零用的钱。
见滴姐如此爽快，
歹徒有些发愣，
辛月趁机说，
你家在哪儿住？
我送你回家吧，
这么晚了，
家人该着急了。
见滴姐是个女子，
又不反抗，
歹徒便把刀收了起来，
让滴姐把她送到火车站去。
见气氛缓和，
欣月不失时机地开导歹徒，
我家里原来也非常困难，
几乎是今天不知明天的粮，
自己没多少文化，
也没别的技术，
后来借钱学会了开车，
就干起出租，
虽然挣钱不算多，
可日子过得去，
自食其力，
穷点儿谁还能笑话我呢？
见歹徒沉默不语，
新月继续说，
哎，
男子。
可看四肢健拳，
干啥都差不了，
走上这条路，
一辈子就毁了。
火车站到了，
见歹徒要下车，
辛月又说，
我的钱就算帮助你的，
用他干点正事儿，
以后别再干这种见不得人的事了。
一直不说话的歹徒听爸突然哭了，
把300多年前往辛月手里一塞，
说，
大姐，
我以后饿死也不干这事儿了。
说完低头下车走了。
新月的说服在消除男青年的防范意识后，
由市道里逐步推进，
我送你回家吧，
这么晚了，
老人该等着急了。
从言语里透出关心，
把她和家庭联系在一起，
使她不反感，
同时也进入到另外一种情绪中，
即他不是孤零零的一个人，
自己的行为与家庭联在一起，
那么行为就应该对家庭负责。
我家里原来也非常困难，
后来借钱学会了开车，
干些出租。
虽然挣钱不算多，
可日子过得去自是。
人吉利，
穷点儿，
谁还能笑话我呢？
这是聊天型的言语，
处在当时的情况，
进退自如。
假如对方反感，
他可以作为自言自语，
通过自己的体验说明自食其力是有生活出路的，
事理尽在其中，
目的是为触动对方。
走上这条路，
一辈子就毁了。
他没有过多的刺激，
用这代替了那些不易接受的字眼，
也避免了她产生反感情绪，
在话语中把他的意识与一辈子联系起来，
让他有进一步触动，
有事进一步的说理，
其理联系到他的事。
最后，
避开他的罪行，
把那钱说成是帮他的，
动员他去干正事，
是对前面说服的总结，
也是情感的轻重。
低级的情感融化了他冰冷的心，
他决定弃恶从善，
说服取得成功。
对症下药。
有的放矢，
对抓住对方最关心的问题加以劝说。
事发某日。
某日，
一男青年在江边徘徊后就坐下来闷闷抽烟，
突然拔出一把尖刀，
对准自己心窝便欲刺进去。
因为他神色有些异样，
在江边散步的康维早就注意到他了，
在这紧急关口一个箭步冲上前去，
一把夺下尖刀。
后来康维了解到这个来自山区的年轻人因为失恋绝望，
想以自杀来结束自己的痛苦。
康维安定他的情绪后说，
你这样对待自己值得吗？
康维说，
我现在是一家私营企业的董事长，
也是来自山区，
那时我们家里很穷，
三弟兄都娶不到媳妇儿，
我爹娘着急，
因为我妹妹去换亲，
给我哥成了家。
我自己爱上了邻村的一个姑娘，
那姑娘对我也不错，
但是她家里强烈反对姑娘离我而去，
远嫁他乡。
我难受啊，
在家睡了两天，
我想不就是因为穷吗？
难道我就这么甘心穷一辈子？
不，
我勤快，
能吃苦，
天下之大，
哪里不能容我？
我就出来了，
做扁担搬运销售，
一步步走到今天，
在城市安了家，
爱人还是一名大学生，
那可是我过去做梦都不敢奢望的呀。
小伙子呀，
人该有志气呀，
受一点打击就轻视生命，
人家怎么看得起？
靠自己的能力改变现状，
还怕没有姑娘爱吗？
康为针对性的说服有事有情有理，
使其心灵震撼，
接受了劝告。
层层诱导，
就像要实现某一目标一样，
把它分割开，
一步一步的去实施，
而要被说服者认识问题，
一步一步诱导，
让他们在启发中领悟。
例如周恩来说服东北军不杀蒋的事例。
西安事变发生后，
周恩来率中央代表团到达西安。
当时，
东北军内杀蒋的呼声很高，
尤其是中下级军官更甚。
我党提出不杀蒋，
和平解决西安事变的主张，
很多人不理解，
有的还扬言要闹事。
一天上午，
周恩来刚回到寓所，
一名彪悍的青年军官闯进来，
操着浓重的东北口音，
生硬地说，
周代表，
我受王曲军官训练团全体军人委托，
敬请你去王曲赴会。
周恩来微笑的接过请帖，
看了看，
欣然说，
非常感谢你们的邀请，
届时我一定前往见。
周副主席接受了邀请，
大家十分着急，
因为王曲军官训练团尽是些血气方刚的青年，
鲁莽得很，
什么事都干得出来，
到那里去太危险。
有人主张带一队战士保护他。
周副主席笑笑说，
不，
我一个人去，
是说服。
当周副主席单身一人走下汽车时，
王曲军官学校门口到礼堂间的大道旁挤满了全副武装的军官，
一个个横眉立目，
怒气冲冲，
摆出一副吵架、
巡视的架势。
这气氛较之2000年前的鸿门宴真是有过之而无不及。
周副主席从容自若地穿过两旁站满愤怒的军官的甬道，
面带微笑，
丝毫不介意他登上礼堂讲台，
礼貌的问候完，
随和的说，
我今天来贵校，
是要听听诸位意见的，
希望大家不要拘束，
天下兴亡，
匹夫有责，
更何况我们是爱国军人。
台下有人大声问，
蒋介石丧权辱国，
罪大恶极，
为什么不杀？
周副主席没有立即回答，
他只是接过话茬说，
这个问题提得好。
决口打开了，
青年军官们把心中要说的话全道出来，
不杀他，
捉他干什么？
不杀蒋介石，
后患无穷，
不杀不足以平民愤。
直到大家把话几乎说尽时，
周副主席才大声的说，
要杀这有什么困难？
一句话就行了。
出乎意料的回答一下子把全场的人都怔住了。
周副主席没有继续讲杀不杀的问题，
话锋一转，
讲开了西安事变以后国内外的政治军事形势。
诸位，
在这种形势下，
是杀好呢，
还是不杀好呢？
他讲完形势后，
很自然地回到了原来的题目。
他说，
杀了一个蒋介石，
就会出来一个何介石、
李介石，
这个何介石呀，
他一上台就会公开与日本人勾结在一起来攻打西安，
内战就会继续，
中国就会灭亡。
如果不杀呢？
现在蒋介石在我们手里，
我们就可以逼他抗日。
前一场何应钦不是派飞机轰炸西安吗？
我们逼蒋介石写了个条子，
这几日就平静了，
所以还是不杀的好。
周副主席把道理讲得明明白白，
广大青年军官心里的疑团一个个都解开了，
但有的人还是不通。
那位送信的彪悍青年军官质问道，
你们共产党一向是主张反蒋抗日的，
为什么现在变了？
你的意思是说，
我们和蒋介石打了10年仗，
势不两立，
为什么不趁机报仇，
处置了他是吗？
周副主席温和的反问道，
对，
就是这意思。
好，
我来回答你的问题。
周副主席用深沉的语调说，
我们红军有位将军叫徐海东，
他全家36口人呢，
除了他35口，
全叫蒋介石，
杀害了，
很惨的，
他的这个仇视够深了吧。
可是这次他还是主张不杀蒋介石，
为什么呢？
因为他是共产党员，
对共产党员来讲，
民族和国家的利益高于一切。
这时，
全场的军人都感动了，
随之爆发了一阵强烈的掌声。
那位青年军官分开人群，
奔上前来，
给周副主席行了一个军礼，
说道，
周代表，
你们共产党不念旧仇，
以国家民族利益为重，
兄弟，
我打心眼里佩服。
军官们的心里彻底明亮了，
由衷的高呼起赞成中共的主张，
拥护张扬的决定等口号来。
周恩来的说服也是在王曲军官学校的军官们情绪极端激动的情况下进行的，
把握不好，
必然引发新的矛盾。
但智慧超群的周恩来成功了。
他以引导情绪宣泄为切入点，
关切地倾听军官们的心里话，
然后干练地说，
要杀这有什么困难？
一句话就行了，
把注意力集中到了这个共同点上，
有了共同愿望，
话就好谈。
接着，
他用启发的方式再对大家说，
在大量事实面前，
大家的心在慢慢变化。
然后他以事明理，
讲到真实的故事，
红军有位将军叫徐海东，
他全家36口人呢，
出了他35口，
全叫蒋介石杀害了，
很惨呢，
他的这个仇是够深了的吧。
可是这次他还是主张不杀蒋介石，
自然过渡到民族和国家的利益高于一切的话题上，
完全解开了王取军官训练团所有军官心中的疙瘩。
旁敲侧击。
用旁敲侧击的暗示手法，
从角色心理学的角度激发了对方潜意识中的良知，
促进其进入角色。
这种说服办法比直言更起作用。
法国企业家拉提埃专程来到新德里，
找拉尔将军谈一桩飞机销售的大买卖。
拉提埃到了新德里后，
几次约将军洽谈都没能如愿。
拉提埃最后总算找到了拉尔将军，
他在电话里只字不提飞机合同的事，
只是说，
我从加尔各答专程到新德里，
以私人名义来拜访将军阁下，
只要10分钟，
我就满足了。
拉尔勉勉强强的答应了。
秘书引着拉提埃走进将军办公室，
板着脸嘱咐说，
将军很忙，
请勿多占时间。
拉提埃心想，
太冷漠了，
看来生意十有八九告吹。
你好，
拉提埃先生。
将军出于礼貌，
伸出了手，
想三言两语把客人打发走。
将军阁下，
您好，
拉提埃表情真挚，
坦率的说，
我衷心向您表示谢意，
感谢您对B公司采取如此强硬的态度。
将军一时莫名其妙，
因为您是我得到了一个非常幸运的机会，
在我过生日的这一天，
又回到了自己的出生地。
先生，
您出生在印度吗？
将军微笑了。
是的，
拉提埃打开了话匣子。
1929年3月4日，
我出生在贵国名城加尔各答，
当时我的父亲是法国希尔公司驻印度代表，
印度人民是好克的，
我们全家的生活得到了很好的照顾。
拉提埃娓娓动人的谈了他对童年生活的美好记忆。
在我过三岁生日的时候，
邻区的一位印度老大妈送我一件可爱的小玩具，
我和印度小朋友一起乘坐在大象背上，
度过了我一生中最幸福的一天。
拉尔将军被深深的感动了，
当即提出邀请，
说，
您能来印度过生日太好了，
今天我想请您共进午餐，
表示对您生日的祝贺。
汽车驶往餐厅的途中，
拉铁埃打开公文包，
取出一张颜色已经泛黄的照片，
双手捧着，
恭恭敬敬地展示在将军面前，
将军阁下，
您看这个人是谁？
这不是圣雄甘地吗？
是呀，
您再瞧瞧左边那个小孩儿，
那就是我。
4岁时，
我和父母一道回国途中曾十分幸运地和圣雄甘地同乘一条轮船，
这条合影照片就是那次在船上拍的，
我父亲一直把它当作最珍贵的礼物珍藏着，
这次我要去拜谒圣雄甘地的陵墓。
我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。
将军紧紧地握住了拉提埃的手。
自然，
午餐是在亲切融洽的气氛中进行的。
当拉铁告别将军回到住处时，
这宗大买卖已经拍板成交了。
拉提埃的成功在于很好的把握了旁敲侧击的办法。
买方拉尔将军难得一见，
生意怎么好谈？
好容易得到机会通话，
拉埃对飞机合同只字未提，
见面后的话也叫人惊诧。
我衷心向您表示谢意，
感谢您对B公司采取如此强硬的态度。
这种以赞扬的口吻批评人，
恰巧引起好奇，
激起交流的欲望。
拉提埃侃侃而谈，
叙旧感怀，
通过自己与印度难忘的印象和对印度人民的友好感情，
这些共同点感染将军，
不失时机地拿出珍藏的与圣雄甘地的合影照片，
如锦上添花。
因为圣雄甘地是印度人民十分尊崇的领袖，
这个共同点就更密切了，
自然提升了与拉尔将军的感情，
大买卖顺利成交就自然而然了。
说长去短。
人们都希望听好话，
也希望别人对自己的评价与自我评价相一致，
因此主观上比较容易认同那些客观的评价。
自己想要说服他人，
但一时难以奏效，
那么不妨通过另外的人，
佯作无意之中向被说服者转达自己的意见，
或者创造条件让对方间接听到自己对他的肯定性评价或关注，
这比自己出面好。
再就是忽视被说服者的不好一面，
硬是说他如何的好，
如何能促使他被说服，
按照要求办。
例如，
某局的正副局长不和，
在上级考察干部的年终评分时，
局长的评分占考核比例60%，
出乎大家意料之外，
给副局长评了92分。
上级与局长谈话时，
局长也对副局长充分肯定他说他这人本质上无可非议，
觉悟高，
业务也强。
比如，
但是性子急，
说话直，
和我产生矛盾也是因为工作问题。
再比如。
不是为争权夺利，
对我提的一些意见，
有许多都是对的。
比如后来上级也找副局长谈话，
转告了局长的意见和做法，
副局长觉得很羞愧，
找局长交换意见，
承认了自己的错误。
这是背后说服，
与其说是用言语，
不如说是用方法解开了二人的疙瘩。
局长是顾大局、
讲原则的人，
不说副局长的不是，
说的不足也是原则性的，
能让人很好的接受。
所以在副局长得到转告的言语之后，
当然就十分感动了。
更换角度。
每个人的思维经常由自己的是非判断和情感好恶来左右，
如果事先了解了对方的情感好恶和是非标准，
激动灵活的激发对方产生某种情感倾向和心理倾向，
就可以促使他按照这种倾向做出有利的决策。
哦，
不久，
连大白天丢了一件大衣，
这可把战士们惹火了。
有人建议来一次检查，
查个水落石出。
指导员和连长分析了情况，
决定分两步走，
一是查找大一的下落，
二是进行一次人生观教育。
对此，
有些人不以为然，
说想靠说空话来抓贼，
开玩笑。
晚饭后，
指导员召集全连上课，
讲的是什么是人生的幸福。
他说，
从心理学角度讲，
幸福是心理上的某种满足和愉悦。
革命战士把幸福看作是多数人共同利益的实现，
个人主义思想膨胀的人却把幸福看作是永无止境的个人私欲的满足。
在这种思想支配下，
大家去偷、
去抢，
不择手段的捞钱财。
说到这儿，
指导员话锋一转，
给大家讲了一个小偷的心理特征。
有个小偷偷了别人的东西后，
被恐惧心理折磨的吃不香睡不着，
整天提心吊胆，
生怕被人发觉，
连听到别人说个偷字，
他也浑身那哆嗦。
这样尽管他不缺钱花，
但精神上却受到一种永无休止的折磨，
这就是做小偷的心理特征。
但我连这件丢失的大衣就不一定是被偷，
也许是哪一位战士错拿误收了，
错拿误收，
我们连这件大衣的人也会受到精神折磨。
错拿误收并非有意而为，
因为当初和事后并没有注意大衣到底是不是自己的，
当事情传开后，
也许注意到了，
但觉得为时已晚，
担心说不清楚，
被当做真正的小偷。
话应说回来，
假如抱着侥幸的心理蒙混过去，
那可能就真正成为一个小偷了，
同时就失去了一个人最宝贵的品。
和和尊严，
我相信我们连的战士不会这么傻，
不会为一件大衣付出如此大的代价。
这天深夜，
一个战士敲开了联部的门，
他要和指导员单独谈话。
两个人来到猪圈旁一间旧房子后，
战士沉痛的告诉辅导员，
大衣是我偷的。
这里是一种特殊的说服方式，
是集体说服，
而且换了角度，
不是把大衣的丢失定性偷，
而是说错拿误收。
随后用对小偷的心理分析来教育大家，
然后直截了当的点出对方的问题及其不利后果，
促起改变现有状况。
这是一种有效的劝说方法，
关键在于话要说到对方的要害之处，
可以点利益得失，
点名生信誉，
点心里良心。
总之，
要善于抓住要害，
点到对方的痛处，
拨动其最关心、
最敏感的那根心弦，
使其动容动心，
改变主意，
幡然醒悟。
循序渐进，
先不表明自己的真实意图，
而采取其他方式表达，
最终达到目的。
例如，
门铃响了，
在家休息的公务员从猫眼朝外一看，
是个年轻的女孩儿。
她打开门后，
女孩说，
叔叔，
你好，
我想打扰你2分钟，
行吗？
公务员心软，
把他请进了屋。
他说，
叔叔，
我是某学院的新生，
这是我的学生证和身份证。
为了减轻家里的负担，
也想锻炼自己，
所以我利用暑假帮人打工。
公务员看着眼前的这个女孩儿，
确实像一个未涉世事的学生样子。
再者，
郑静也没什么破绽，
心里立即滋生出同情的感觉，
心想，
看不出来这么单薄的女孩倒有这么懂事，
知道家里艰难，
连暑假也不回家，
在外打工。
随后，
女孩从包里拿出几只袜子说，
叔叔，
我打工就是帮人推销袜子，
您看看，
质量不错的，
买一双送一双。
公务员看着袜子很普通，
是街上到处都买得到的货，
打心里不想买。
女孩儿看到了公务员家的照片，
这是问道，
叔叔，
这是您的女儿吧？
看样子和我差不多大，
在工作还是在读书？
公务员告诉说，
旅游去了，
哟，
旅游去了，
她的命真好。
听他这么一说，
公务员的心发软，
拿着袜子的手竟不好意思放下，
便问他推销一双袜子能赚多少钱？
他说2毛。
慕远想到他大热的天四处奔走，
便下定决心将他那一大包袜子全部买下。
他激动得眼睛放亮，
说，
叔叔，
谢谢你，
你可帮了我大忙了。
尽管妻子回来后埋怨公务员买多了袜子，
但他对买袜子并不后悔。
女孩儿的推销有理，
那么机灵，
那么会运用迂回说服的技巧，
用感情打动公务员的心。
2说服的方式方法。
清楚情感。
说服住情感的影响力比思响观点的影响力更加强烈。
在说服他人时，
倾注感情与莫无感情有天壤之别，
给以关心、
理解、
同情或是轻视、
厌恶、
指责，
得到的结果是截然不同的。
不能把说服仅仅视作为一种言语过程，
那是片面的。
说服的言语应该是一个情感传输过程。
我国著名数学家、
原复旦大学校长苏步清小时候家里很穷，
9岁时，
他父亲把牙缝里省下来的一担米挑去当学费，
送他到离家100多里路的平阳县城高校当插班生。
第一学期期末考试，
他的成绩是全班32人中倒数第一名。
一些富家子弟讽刺挖苦他，
大声嚷嚷着苏不清被绑了，
苏不坐红交椅了。
这些话使苏不清感到没脸见人，
躲进蚊帐低声哭泣。
谁知一个地主的儿子跑上楼来欺负他，
一把扯下苏不的又黑又破的蚊帐，
蛮横的说，
这么难看的蚊帐，
怎么可挂在这房间当中？
到边上去，
硬把蚊帐挂到房间最边上靠近楼梯口的铺位。
夜里穿堂风吹得门环叮当作响，
苏不清又伤心又害怕，
拿被子蒙头睡觉到半夜，
一翻身顺着楼梯滚到了楼下，
摔得鼻青脸肿。
那时苏不清年纪小，
不懂事，
光贪玩，
一连3个学期都考最后一名同学，
老师都说他是笨蛋。
一天，
教地理的陈玉峰先生把苏不清叫到办公室，
摸着他的头，
非常亲切的说，
我看你这孩子挺聪明的，
一点也不笨，
只要肯努力学习，
肯定能考好的。
苏不清到这学校以后，
因为家里穷，
功课又不好，
受尽了讥笑和谩骂。
如今听到这些话，
就像一双温暖的大手，
抚摸着他那备受欺凌的幼小心灵，
她感到热乎乎的。
陈老师让苏不清面对面坐下，
拉着她的手给她讲起了故事。
牛顿12岁的时候，
从农村小学转到城里念书，
成绩不好，
许多同学瞧不起他。
一次，
一个同学蛮横的欺侮他，
一脚踢在他的肚子上，
他疼得直打滚儿。
那同学身体比牛顿棒，
功课比他好。
牛顿平时很怕这同学，
但这时牛顿忍无可忍，
跳起来反击，
把那同学逼到墙角，
掀在墙上。
那同学见牛顿发起牛劲儿来，
竟然这样勇猛，
只好屈服了。
牛顿从这件事中醒悟到做学问的道理，
他想只要下决心，
发狠劲儿，
就能把困难制服。
他发奋努力学习，
成绩很快跃居全班第一，
后来成了世界闻名的大科学家。
接着，
陈玉峰先生朝沉思中的苏不清看了一眼，
又说，
你爸爸妈妈累死累活，
省吃俭用，
希望你把书念好，
像你现在这样子，
将来拿什么去报答他们呢？
苏不清听着听着，
禁不住流下眼泪，
第一次痛切的感到自己做错了事。
从此以后，
苏不清像变了一个人。
上课，
他全神贯注的听，
课后，
他专心致志的读书做作业，
老师布置10道题，
他会做上30道、
50道，
别人读一遍书，
他会读上3遍、
5遍、
10遍。
结果这学期期末考试，
说不清一下子跃居第一名。
这以后，
从小学到中学，
从中学到大学留学，
他再也没有得过第二名，
每次都是全班第一。
甚至在日本留学时，
日本老师对这位好学不倦、
成绩优异的青年人十分喜爱，
竟至于要把女儿嫁给他。
陈一峰先生慧演独具情意，
真切的诱导岂悟了苏不清。
陈先生亲切的说，
我看你这孩子挺聪明，
一点儿也不笨，
只要肯努力学习，
肯定能考好的。
充分肯定、
热情鼓励的话语，
温暖了苏不清那备受欺辱而几乎破碎的心，
使其树立起自信心。
接着用与苏不清情况基本相同的牛顿的故事，
让苏不清懂得一个人只要发狠劲、
下决心拼搏，
就没有制服不了的对手和攻克不了的难关。
最后把父母的希望作为激励的催化剂，
让他明白成绩差就对不起父母，
促起痛下决心，
发愤读书。
可以想象得到，
陈玉峰先生如不倾注情感，
就不会有那样的举动，
那么细致的教育。
事理结合，
通过某一事例来说明一个道理，
在启发中使对方觉悟，
从而改变过来。
开的士的辛月把一男青年送到指定地点时，
对方掏出尖刀逼他把钱都交出来。
他装作害怕的样子，
交给歹徒300元钱，
说，
今天就挣这么点儿，
要嫌少就把零钱也给你吧。
说完又拿出20元找零用的钱。
见滴姐如此爽快，
歹徒有些发愣，
辛月趁机说，
你家在哪儿住？
我送你回家吧，
这么晚了，
家人该着急了。
见滴姐是个女子，
又不反抗，
歹徒便把刀收了起来，
让滴姐把她送到火车站去。
见气氛缓和，
欣月不失时机地开导歹徒，
我家里原来也非常困难，
几乎是今天不知明天的粮，
自己没多少文化，
也没别的技术，
后来借钱学会了开车，
就干起出租，
虽然挣钱不算多，
可日子过得去，
自食其力，
穷点儿谁还能笑话我呢？
见歹徒沉默不语，
新月继续说，
哎，
男子。
可看四肢健拳，
干啥都差不了，
走上这条路，
一辈子就毁了。
火车站到了，
见歹徒要下车，
辛月又说，
我的钱就算帮助你的，
用他干点正事儿，
以后别再干这种见不得人的事了。
一直不说话的歹徒听爸突然哭了，
把300多年前往辛月手里一塞，
说，
大姐，
我以后饿死也不干这事儿了。
说完低头下车走了。
新月的说服在消除男青年的防范意识后，
由市道里逐步推进，
我送你回家吧，
这么晚了，
老人该等着急了。
从言语里透出关心，
把她和家庭联系在一起，
使她不反感，
同时也进入到另外一种情绪中，
即他不是孤零零的一个人，
自己的行为与家庭联在一起，
那么行为就应该对家庭负责。
我家里原来也非常困难，
后来借钱学会了开车，
干些出租。
虽然挣钱不算多，
可日子过得去自是。
人吉利，
穷点儿，
谁还能笑话我呢？
这是聊天型的言语，
处在当时的情况，
进退自如。
假如对方反感，
他可以作为自言自语，
通过自己的体验说明自食其力是有生活出路的，
事理尽在其中，
目的是为触动对方。
走上这条路，
一辈子就毁了。
他没有过多的刺激，
用这代替了那些不易接受的字眼，
也避免了她产生反感情绪，
在话语中把他的意识与一辈子联系起来，
让他有进一步触动，
有事进一步的说理，
其理联系到他的事。
最后，
避开他的罪行，
把那钱说成是帮他的，
动员他去干正事，
是对前面说服的总结，
也是情感的轻重。
低级的情感融化了他冰冷的心，
他决定弃恶从善，
说服取得成功。
对症下药。
有的放矢，
对抓住对方最关心的问题加以劝说。
事发某日。
某日，
一男青年在江边徘徊后就坐下来闷闷抽烟，
突然拔出一把尖刀，
对准自己心窝便欲刺进去。
因为他神色有些异样，
在江边散步的康维早就注意到他了，
在这紧急关口一个箭步冲上前去，
一把夺下尖刀。
后来康维了解到这个来自山区的年轻人因为失恋绝望，
想以自杀来结束自己的痛苦。
康维安定他的情绪后说，
你这样对待自己值得吗？
康维说，
我现在是一家私营企业的董事长，
也是来自山区，
那时我们家里很穷，
三弟兄都娶不到媳妇儿，
我爹娘着急，
因为我妹妹去换亲，
给我哥成了家。
我自己爱上了邻村的一个姑娘，
那姑娘对我也不错，
但是她家里强烈反对姑娘离我而去，
远嫁他乡。
我难受啊，
在家睡了两天，
我想不就是因为穷吗？
难道我就这么甘心穷一辈子？
不，
我勤快，
能吃苦，
天下之大，
哪里不能容我？
我就出来了，
做扁担搬运销售，
一步步走到今天，
在城市安了家，
爱人还是一名大学生，
那可是我过去做梦都不敢奢望的呀。
小伙子呀，
人该有志气呀，
受一点打击就轻视生命，
人家怎么看得起？
靠自己的能力改变现状，
还怕没有姑娘爱吗？
康为针对性的说服有事有情有理，
使其心灵震撼，
接受了劝告。
层层诱导，
就像要实现某一目标一样，
把它分割开，
一步一步的去实施，
而要被说服者认识问题，
一步一步诱导，
让他们在启发中领悟。
例如周恩来说服东北军不杀蒋的事例。
西安事变发生后，
周恩来率中央代表团到达西安。
当时，
东北军内杀蒋的呼声很高，
尤其是中下级军官更甚。
我党提出不杀蒋，
和平解决西安事变的主张，
很多人不理解，
有的还扬言要闹事。
一天上午，
周恩来刚回到寓所，
一名彪悍的青年军官闯进来，
操着浓重的东北口音，
生硬地说，
周代表，
我受王曲军官训练团全体军人委托，
敬请你去王曲赴会。
周恩来微笑的接过请帖，
看了看，
欣然说，
非常感谢你们的邀请，
届时我一定前往见。
周副主席接受了邀请，
大家十分着急，
因为王曲军官训练团尽是些血气方刚的青年，
鲁莽得很，
什么事都干得出来，
到那里去太危险。
有人主张带一队战士保护他。
周副主席笑笑说，
不，
我一个人去，
是说服。
当周副主席单身一人走下汽车时，
王曲军官学校门口到礼堂间的大道旁挤满了全副武装的军官，
一个个横眉立目，
怒气冲冲，
摆出一副吵架、
巡视的架势。
这气氛较之2000年前的鸿门宴真是有过之而无不及。
周副主席从容自若地穿过两旁站满愤怒的军官的甬道，
面带微笑，
丝毫不介意他登上礼堂讲台，
礼貌的问候完，
随和的说，
我今天来贵校，
是要听听诸位意见的，
希望大家不要拘束，
天下兴亡，
匹夫有责，
更何况我们是爱国军人。
台下有人大声问，
蒋介石丧权辱国，
罪大恶极，
为什么不杀？
周副主席没有立即回答，
他只是接过话茬说，
这个问题提得好。
决口打开了，
青年军官们把心中要说的话全道出来，
不杀他，
捉他干什么？
不杀蒋介石，
后患无穷，
不杀不足以平民愤。
直到大家把话几乎说尽时，
周副主席才大声的说，
要杀这有什么困难？
一句话就行了。
出乎意料的回答一下子把全场的人都怔住了。
周副主席没有继续讲杀不杀的问题，
话锋一转，
讲开了西安事变以后国内外的政治军事形势。
诸位，
在这种形势下，
是杀好呢，
还是不杀好呢？
他讲完形势后，
很自然地回到了原来的题目。
他说，
杀了一个蒋介石，
就会出来一个何介石、
李介石，
这个何介石呀，
他一上台就会公开与日本人勾结在一起来攻打西安，
内战就会继续，
中国就会灭亡。
如果不杀呢？
现在蒋介石在我们手里，
我们就可以逼他抗日。
前一场何应钦不是派飞机轰炸西安吗？
我们逼蒋介石写了个条子，
这几日就平静了，
所以还是不杀的好。
周副主席把道理讲得明明白白，
广大青年军官心里的疑团一个个都解开了，
但有的人还是不通。
那位送信的彪悍青年军官质问道，
你们共产党一向是主张反蒋抗日的，
为什么现在变了？
你的意思是说，
我们和蒋介石打了10年仗，
势不两立，
为什么不趁机报仇，
处置了他是吗？
周副主席温和的反问道，
对，
就是这意思。
好，
我来回答你的问题。
周副主席用深沉的语调说，
我们红军有位将军叫徐海东，
他全家36口人呢，
除了他35口，
全叫蒋介石，
杀害了，
很惨的，
他的这个仇视够深了吧。
可是这次他还是主张不杀蒋介石，
为什么呢？
因为他是共产党员，
对共产党员来讲，
民族和国家的利益高于一切。
这时，
全场的军人都感动了，
随之爆发了一阵强烈的掌声。
那位青年军官分开人群，
奔上前来，
给周副主席行了一个军礼，
说道，
周代表，
你们共产党不念旧仇，
以国家民族利益为重，
兄弟，
我打心眼里佩服。
军官们的心里彻底明亮了，
由衷的高呼起赞成中共的主张，
拥护张扬的决定等口号来。
周恩来的说服也是在王曲军官学校的军官们情绪极端激动的情况下进行的，
把握不好，
必然引发新的矛盾。
但智慧超群的周恩来成功了。
他以引导情绪宣泄为切入点，
关切地倾听军官们的心里话，
然后干练地说，
要杀这有什么困难？
一句话就行了，
把注意力集中到了这个共同点上，
有了共同愿望，
话就好谈。
接着，
他用启发的方式再对大家说，
在大量事实面前，
大家的心在慢慢变化。
然后他以事明理，
讲到真实的故事，
红军有位将军叫徐海东，
他全家36口人呢，
出了他35口，
全叫蒋介石杀害了，
很惨呢，
他的这个仇是够深了的吧。
可是这次他还是主张不杀蒋介石，
自然过渡到民族和国家的利益高于一切的话题上，
完全解开了王取军官训练团所有军官心中的疙瘩。
旁敲侧击。
用旁敲侧击的暗示手法，
从角色心理学的角度激发了对方潜意识中的良知，
促进其进入角色。
这种说服办法比直言更起作用。
法国企业家拉提埃专程来到新德里，
找拉尔将军谈一桩飞机销售的大买卖。
拉提埃到了新德里后，
几次约将军洽谈都没能如愿。
拉提埃最后总算找到了拉尔将军，
他在电话里只字不提飞机合同的事，
只是说，
我从加尔各答专程到新德里，
以私人名义来拜访将军阁下，
只要10分钟，
我就满足了。
拉尔勉勉强强的答应了。
秘书引着拉提埃走进将军办公室，
板着脸嘱咐说，
将军很忙，
请勿多占时间。
拉提埃心想，
太冷漠了，
看来生意十有八九告吹。
你好，
拉提埃先生。
将军出于礼貌，
伸出了手，
想三言两语把客人打发走。
将军阁下，
您好，
拉提埃表情真挚，
坦率的说，
我衷心向您表示谢意，
感谢您对B公司采取如此强硬的态度。
将军一时莫名其妙，
因为您是我得到了一个非常幸运的机会，
在我过生日的这一天，
又回到了自己的出生地。
先生，
您出生在印度吗？
将军微笑了。
是的，
拉提埃打开了话匣子。
1929年3月4日，
我出生在贵国名城加尔各答，
当时我的父亲是法国希尔公司驻印度代表，
印度人民是好克的，
我们全家的生活得到了很好的照顾。
拉提埃娓娓动人的谈了他对童年生活的美好记忆。
在我过三岁生日的时候，
邻区的一位印度老大妈送我一件可爱的小玩具，
我和印度小朋友一起乘坐在大象背上，
度过了我一生中最幸福的一天。
拉尔将军被深深的感动了，
当即提出邀请，
说，
您能来印度过生日太好了，
今天我想请您共进午餐，
表示对您生日的祝贺。
汽车驶往餐厅的途中，
拉铁埃打开公文包，
取出一张颜色已经泛黄的照片，
双手捧着，
恭恭敬敬地展示在将军面前，
将军阁下，
您看这个人是谁？
这不是圣雄甘地吗？
是呀，
您再瞧瞧左边那个小孩儿，
那就是我。
4岁时，
我和父母一道回国途中曾十分幸运地和圣雄甘地同乘一条轮船，
这条合影照片就是那次在船上拍的，
我父亲一直把它当作最珍贵的礼物珍藏着，
这次我要去拜谒圣雄甘地的陵墓。
我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。
将军紧紧地握住了拉提埃的手。
自然，
午餐是在亲切融洽的气氛中进行的。
当拉铁告别将军回到住处时，
这宗大买卖已经拍板成交了。
拉提埃的成功在于很好的把握了旁敲侧击的办法。
买方拉尔将军难得一见，
生意怎么好谈？
好容易得到机会通话，
拉埃对飞机合同只字未提，
见面后的话也叫人惊诧。
我衷心向您表示谢意，
感谢您对B公司采取如此强硬的态度。
这种以赞扬的口吻批评人，
恰巧引起好奇，
激起交流的欲望。
拉提埃侃侃而谈，
叙旧感怀，
通过自己与印度难忘的印象和对印度人民的友好感情，
这些共同点感染将军，
不失时机地拿出珍藏的与圣雄甘地的合影照片，
如锦上添花。
因为圣雄甘地是印度人民十分尊崇的领袖，
这个共同点就更密切了，
自然提升了与拉尔将军的感情，
大买卖顺利成交就自然而然了。
说长去短。
人们都希望听好话，
也希望别人对自己的评价与自我评价相一致，
因此主观上比较容易认同那些客观的评价。
自己想要说服他人，
但一时难以奏效，
那么不妨通过另外的人，
佯作无意之中向被说服者转达自己的意见，
或者创造条件让对方间接听到自己对他的肯定性评价或关注，
这比自己出面好。
再就是忽视被说服者的不好一面，
硬是说他如何的好，
如何能促使他被说服，
按照要求办。
例如，
某局的正副局长不和，
在上级考察干部的年终评分时，
局长的评分占考核比例60%，
出乎大家意料之外，
给副局长评了92分。
上级与局长谈话时，
局长也对副局长充分肯定他说他这人本质上无可非议，
觉悟高，
业务也强。
比如，
但是性子急，
说话直，
和我产生矛盾也是因为工作问题。
再比如。
不是为争权夺利，
对我提的一些意见，
有许多都是对的。
比如后来上级也找副局长谈话，
转告了局长的意见和做法，
副局长觉得很羞愧，
找局长交换意见，
承认了自己的错误。
这是背后说服，
与其说是用言语，
不如说是用方法解开了二人的疙瘩。
局长是顾大局、
讲原则的人，
不说副局长的不是，
说的不足也是原则性的，
能让人很好的接受。
所以在副局长得到转告的言语之后，
当然就十分感动了。
更换角度。
每个人的思维经常由自己的是非判断和情感好恶来左右，
如果事先了解了对方的情感好恶和是非标准，
激动灵活的激发对方产生某种情感倾向和心理倾向，
就可以促使他按照这种倾向做出有利的决策。
哦，
不久，
连大白天丢了一件大衣，
这可把战士们惹火了。
有人建议来一次检查，
查个水落石出。
指导员和连长分析了情况，
决定分两步走，
一是查找大一的下落，
二是进行一次人生观教育。
对此，
有些人不以为然，
说想靠说空话来抓贼，
开玩笑。
晚饭后，
指导员召集全连上课，
讲的是什么是人生的幸福。
他说，
从心理学角度讲，
幸福是心理上的某种满足和愉悦。
革命战士把幸福看作是多数人共同利益的实现，
个人主义思想膨胀的人却把幸福看作是永无止境的个人私欲的满足。
在这种思想支配下，
大家去偷、
去抢，
不择手段的捞钱财。
说到这儿，
指导员话锋一转，
给大家讲了一个小偷的心理特征。
有个小偷偷了别人的东西后，
被恐惧心理折磨的吃不香睡不着，
整天提心吊胆，
生怕被人发觉，
连听到别人说个偷字，
他也浑身那哆嗦。
这样尽管他不缺钱花，
但精神上却受到一种永无休止的折磨，
这就是做小偷的心理特征。
但我连这件丢失的大衣就不一定是被偷，
也许是哪一位战士错拿误收了，
错拿误收，
我们连这件大衣的人也会受到精神折磨。
错拿误收并非有意而为，
因为当初和事后并没有注意大衣到底是不是自己的，
当事情传开后，
也许注意到了，
但觉得为时已晚，
担心说不清楚，
被当做真正的小偷。
话应说回来，
假如抱着侥幸的心理蒙混过去，
那可能就真正成为一个小偷了，
同时就失去了一个人最宝贵的品。
和和尊严，
我相信我们连的战士不会这么傻，
不会为一件大衣付出如此大的代价。
这天深夜，
一个战士敲开了联部的门，
他要和指导员单独谈话。
两个人来到猪圈旁一间旧房子后，
战士沉痛的告诉辅导员，
大衣是我偷的。
这里是一种特殊的说服方式，
是集体说服，
而且换了角度，
不是把大衣的丢失定性偷，
而是说错拿误收。
随后用对小偷的心理分析来教育大家，
然后直截了当的点出对方的问题及其不利后果，
促起改变现有状况。
这是一种有效的劝说方法，
关键在于话要说到对方的要害之处，
可以点利益得失，
点名生信誉，
点心里良心。
总之，
要善于抓住要害，
点到对方的痛处，
拨动其最关心、
最敏感的那根心弦，
使其动容动心，
改变主意，
幡然醒悟。
循序渐进，
先不表明自己的真实意图，
而采取其他方式表达，
最终达到目的。
例如，
门铃响了，
在家休息的公务员从猫眼朝外一看，
是个年轻的女孩儿。
她打开门后，
女孩说，
叔叔，
你好，
我想打扰你2分钟，
行吗？
公务员心软，
把他请进了屋。
他说，
叔叔，
我是某学院的新生，
这是我的学生证和身份证。
为了减轻家里的负担，
也想锻炼自己，
所以我利用暑假帮人打工。
公务员看着眼前的这个女孩儿，
确实像一个未涉世事的学生样子。
再者，
郑静也没什么破绽，
心里立即滋生出同情的感觉，
心想，
看不出来这么单薄的女孩倒有这么懂事，
知道家里艰难，
连暑假也不回家，
在外打工。
随后，
女孩从包里拿出几只袜子说，
叔叔，
我打工就是帮人推销袜子，
您看看，
质量不错的，
买一双送一双。
公务员看着袜子很普通，
是街上到处都买得到的货，
打心里不想买。
女孩儿看到了公务员家的照片，
这是问道，
叔叔，
这是您的女儿吧？
看样子和我差不多大，
在工作还是在读书？
公务员告诉说，
旅游去了，
哟，
旅游去了，
她的命真好。
听他这么一说，
公务员的心发软，
拿着袜子的手竟不好意思放下，
便问他推销一双袜子能赚多少钱？
他说2毛。
慕远想到他大热的天四处奔走，
便下定决心将他那一大包袜子全部买下。
他激动得眼睛放亮，
说，
叔叔，
谢谢你，
你可帮了我大忙了。
尽管妻子回来后埋怨公务员买多了袜子，
但他对买袜子并不后悔。
女孩儿的推销有理，
那么机灵，
那么会运用迂回说服的技巧，
用感情打动公务员的心。
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