[ilingku:134]
[00:00.00]本字幕由TME AI技术生成
[00:02.33]欢迎收听由蓝狮子出品的案例系列
[00:08.02]吴晓波主编
[00:09.53]潘宁演播
[00:15.63]这一季里
[00:16.71]我们将来探讨互联网巨头阿里巴巴的发展之路
[00:20.93]并揭秘它到底是怎样盈利的
[00:25.45]今天已经拥有六百万个网上会员
[00:28.85]三十个收费会员的全球最大p to p 网站阿里巴巴
[00:32.95]其由来十分简单
[00:36.48]一九九五年
[00:37.74]杭州一间大学里的英语教师马云因为参加了一次谈判而到了美国西雅图
[00:44.44]并在一个偶然的机会里见到了当时还算是新鲜事物的互联网
[00:49.98]当时
[00:50.80]他建立了一个以他自己的翻译社为主题的网页
[00:55.18]当天晚上就收到了来自世界不同地方的五封电子邮件
[01:00.62]信件的内容都说
[01:02.08]他刚刚制作的这个网页是对方在网上能搜索到的第一个以中国为内容的网页
[01:09.06]因此他们有需求要找他
[01:12.59]这时
[01:12.97]马云觉得很有意思
[01:15.27]他正好想开始自己的创业
[01:18.05]很快
[01:18.73]他决定以互联网为创业内容
[01:23.49]马云回国后所创办的第一个企业
[01:26.13]是一个以帮助企业建立自己的网站为主营内容的公司
[01:30.89]他认为他的行为有点像建立电话号码的黄页部
[01:34.79]为他所服务的公司在互联网这个黄页簿上建立号码
[01:39.39]并做一些广告
[01:41.23]因此
[01:42.01]他把自己的公司叫做中国黄页
[01:46.62]这个公司在起步的时候十分艰难
[01:50.48]首先是因为他和他的创业伙伴没有多少资本金
[01:55.64]像他的浙江同乡一样
[01:57.52]他没有得到风险投资
[01:59.64]而是借了两万块钱来开办他的公司
[02:04.57]其次是一九九五年和以后的几个月中
[02:08.03]在他创业的杭州
[02:09.61]互联网还只停留在书本上
[02:12.21]并没有接通
[02:13.79]因此
[02:14.63]马云和他的伙伴不得不花很大的精力来说服他的客户花钱建立一个他们自己也看不到的网站
[02:22.51]同时
[02:23.25]他们也无法在本地完成自己的业务流程
[02:26.89]而必须把公司的资料和图片以快件的方式寄到美国
[02:31.85]让马云的朋友在西雅图把网站建好
[02:36.66]中国黄页的客户很怀疑是否有这样一个互联网
[02:40.78]当然也就更怀疑这个名叫马云的人有没有把他们公司的东西放到他所说的互联网上去
[02:49.69]不过
[02:50.05]很快马云就有机会让他客户明白
[02:53.03]他所说的一切并不是胡扯
[02:56.51]因为几个月后
[02:57.71]上海开通了互联网
[02:59.93]马云在家里用电话接通了网络
[03:03.25]并花了整整三个小时下载了他客户的网站资料
[03:09.30]马云在中国黄页公司待了大概有两年多的时间
[03:13.90]到一九九七年的时候
[03:15.92]给自己的企业建立一个网站已经慢慢的成为一种潮流
[03:21.28]因此中国黄页公司的业务也就好了起来
[03:25.89]到他离开的时候
[03:27.33]这个公司已经大约每年有七百万的营业收入
[03:32.25]此时
[03:33.05]中国政府中的外贸管理部门想利用互联网建立一个外贸网站
[03:38.37]并因此成立一个公司
[03:41.30]他们知道马云是最早一批接触互联网的人
[03:45.24]因此就找到了他
[03:47.38]让他担任这个公司的总经理
[03:50.92]于是
[03:51.70]马云就带着十几个公司里的同伴离开杭州
[03:55.34]到了北京
[03:57.67]在政府部门下属的这个英文简称叫做edi 的公司里面
[04:02.49]马云并没有找到他所要的东西
[04:06.03]据马云后来对媒体说
[04:07.97]政府部门更想做的是一个控制性的网站
[04:11.85]而他则认为
[04:12.89]互联网的本质是开放的
[04:15.93]在互联网上想要做到控制是很难的
[04:20.09]因此
[04:20.63]在两年后
[04:21.67]他决定放弃在政府部门所做的一切
[04:24.93]单独南下回到杭州来创立一个公司
[04:30.05]不过
[04:30.47]显然在北京的这一段经历对他还是很有好处的
[04:35.43]此时正是中国互联网发展初期的高峰时段
[04:39.89]他在北京认识了一批以后将在中国互联网领域起到领头作用的公司和人物
[04:46.89]对互联网公司的创业模式也有了了解
[04:51.05]与很多当时在互联网上创业的公司不同
[04:54.47]马云想创建的公司并没有着眼于普通消费者的互联网应用
[05:00.11]他早期的创业经历告诉他
[05:02.09]要想快点赚钱
[05:03.59]必须从商业和商人着手
[05:06.96]因为如果他的网站确实有用的话
[05:09.58]商人在付钱上是最为慷慨的
[05:13.14]因此
[05:13.88]虽然他没有想清楚他未来公司的盈利点在哪里
[05:17.76]但他本能的把公司建立成一个商人的网站
[05:22.67]因为美国的互联网应用更早
[05:25.25]因此在一九九九年创业的时候
[05:28.19]马云的创业伙伴们最初的想法是模仿美国的p to p 网站的做法
[05:33.97]但是马云认为
[05:35.59]中美之间还是有很大区别的
[05:39.12]美国的公司更大
[05:40.62]因此p to p 公司除了帮助大公司建立自己的电子商务体系之外
[05:46.14]没有多少生存空间
[05:48.02]而中国的中小企业更多
[05:50.48]他们没有钱来建立自己的电子商务体系
[05:54.10]特别是因为名气较小
[05:56.30]哪怕是建立了自己的网站
[05:58.24]也没有多少人来访问
[06:00.96]因此
[06:01.74]马云想做一个公共的电子商务网站
[06:04.96]其核心有点像商务性的bbs
[06:08.56]商人们可以在这个公共平台上张贴自己的买卖信息
[06:13.20]以免去他们原来想要找到成交机会做必须花去的成本和金钱
[06:20.32]这个想法最后得到了他的创业伙伴的支持
[06:24.60]马云觉得
[06:25.60]他和他的创业伙伴所建立的公司
[06:28.15]未来一定是一个国际性的公司
[06:31.26]因为商人们的贸易是没有国界的
[06:34.92]因此相应的要有一个国际化的名字
[06:39.34]在创业之前
[06:40.38]他有一次在美国吃饭时
[06:42.36]有了一个很好的主意
[06:44.34]想把公司的名字叫做阿里巴巴
[06:47.56]于是就把饭馆的适应生叫来
[06:50.30]问他知不知道阿里巴巴的故事
[06:53.51]石应生回答说
[06:54.83]他不仅知道阿里巴巴
[06:56.59]而且还知道这个故事里打开宝库的咒语是芝麻开门
[07:03.21]马云和他的伙伴们在全球各地把这个试验做了很多次
[07:08.77]结果都是一样的
[07:11.25]因此
[07:11.91]他们认为这个名字是国际化的
[07:14.87]他们的公司名字就应该叫做阿里巴巴
[07:20.89]与互联网的其他应用一样
[07:23.39]马云的这个商人电子公告牌在一开始的时候也是免费的
[07:29.25]商人们只要在网站上注册一下
[07:32.19]成为会员
[07:33.19]就可以在公告牌上贴出他自己想要买什么或者卖什么
[07:38.55]因此受到了一些商人的欢迎
[07:42.05]马云的妻子
[07:43.23]也是他最老的创业伙伴
[07:45.17]用一本笔记本记录下了在这个公司最早的公告牌上活动比较活跃的会员数量变化
[07:52.39]几乎是在几个月内
[07:54.39]这个数字从零上升到了数以万计
[08:00.17]虽然会员数的上升是一个好事情
[08:03.49]但随之而来的问题是
[08:05.25]要支持这样一个网站的资金也是庞大的
[08:09.37]因此
[08:10.11]一个会员数如此之大的网站
[08:12.43]显然需要更多的人和设备来维持
[08:16.48]而马云和他的创业伙伴加起来也只有十八个人
[08:20.90]初始资金也只有五十万
[08:23.74]为了节省钱
[08:25.10]他们在马云的住所里办公
[08:29.32]幸运的是
[08:30.30]当时互联网作为一种新的经济形势正受到了全世界的关注
[08:36.01]阿里巴巴这个网站在点击率上的迅速上升
[08:39.67]首先引起了媒体的注意
[08:42.44]美国商业周刊的记者在发现这个网站之后
[08:45.78]很快与他们联系
[08:47.86]并到杭州马云的家里来采访
[08:50.96]把马云和他的创业伙伴正在做的这件事情通过他们的媒体告诉了全世界
[08:58.90]接下来的事情开始变得顺利起来
[09:02.61]最初
[09:03.23]是一些关注中国的人发现马云这个模式
[09:06.45]并十分的关注他
[09:08.21]有一个原来在投资基金经理的外籍华人到了马云的公司
[09:13.19]与他谈过生意以后
[09:14.77]决定放弃原来的职业
[09:16.63]出任他的财务官
[09:18.80]接着
[09:19.50]风险资金开始对阿里巴巴注入资金
[09:23.36]首轮投资来自于欧洲的invest
[09:26.04]Tab 和美国高盛等几家公司
[09:29.10]投资额度达到了五百万美元
[09:32.16]不平常的是
[09:33.24]作为全球顶级的投资银行
[09:35.52]高盛公司一般是不对小公司做首轮投资的
[09:40.06]他们改变惯例
[09:41.38]无疑是因为十分看好阿里巴巴的这种生意模式
[09:48.09]因为有了这些大公司资金的注入
[09:50.69]阿里巴巴的名声进一步扩展
[09:53.69]同时
[09:54.07]因为处于对互联网投资的高峰时期
[09:57.39]试图投资阿里巴巴的资本也就马上多了起来
[10:02.23]不过
[10:02.95]马云此时的胃口变大了
[10:05.98]他谢绝了很多资金
[10:07.56]因为他想从风险投资上得到更多的东西
[10:11.76]除了钱本身以外
[10:13.38]他还想从风险投资上得到名声
[10:17.06]这种好处
[10:18.08]从首轮投资上
[10:19.48]他已经尝到了甜头
[10:22.02]这种选择使他得到了孙正义的投资
[10:26.04]二零零零年
[10:27.16]在马云首次见到孙正义
[10:29.20]并与他交谈了六分钟之后
[10:31.54]这个日本的投资商决定给马云两千万美元孙正义似乎再没有听明白马云的生意模式
[10:39.34]就决定了自己的投资
[10:41.40]他的看法是
[10:42.58]互联网需要领袖人物
[10:45.28]而他觉得马云就是这种领袖式的人物
[10:49.72]一直到得到孙正义的投资时
[10:52.22]阿里巴巴对所有人的说法都是
[10:54.86]他还没有想明白怎么从他已经有的八万会员身上赚钱
[11:00.30]显然
[11:01.08]这些人身上是有钱可赚的
[11:03.88]他们之所以在阿里巴巴上注册
[11:06.42]并且不断的在上面活动
[11:08.40]证明他们用阿里巴巴拿到了订单
[11:11.14]赚到了钱
[11:12.83]可是当时中国大量针对消费者的互联网站纷纷出现
[11:17.53]而他们推出了大量的免费服务
[11:20.65]这使得免费成为中国人对互联网的第一印象
[11:25.43]任何一个网站想在这个时期对他的会员收费都变得很困难
[11:31.72]因为会员们可能因此不再使用您的网站
[11:35.02]转身到免费的竞争者那里去了
[11:38.06]而阿里巴巴此时也有一些竞争者
[11:41.28]比如说国内的美商网
[11:43.38]香港的环球资源等等
[11:46.38]因此
[11:46.76]此时阿里巴巴开始对公司采取了一系列减缩开支的行动
[11:52.47]他们采取了开在世界各地的很多办公室
[11:55.81]并压缩了一批高薪的外国职员
[11:58.53]加强了网下服务
[12:00.25]把大量资源撤回到中国国内
[12:03.25]试图以网下的服务来争取让公司的客户付钱
[12:07.72]他们把这个服务叫做中国供应商
[12:11.26]主要针对的是遍布在东南沿海地区
[12:14.28]以外贸为主营业务的中国中小企业
[12:18.61]显然
[12:19.35]阿里巴巴的高层发现
[12:21.11]这些企业的商务成本是最高的
[12:24.11]因为与客户见面很困难
[12:26.29]同时成交对于他们来说
[12:28.53]收益是最丰厚的
[12:31.15]因此
[12:31.85]如果能够用互联网工具帮助他们提高成交率
[12:35.91]他们是最乐意为此而付钱的
[12:39.31]而且
[12:39.93]在这些客户中
[12:41.31]互联网的应用意识也是最早的
[12:44.31]接收和发送电子邮件已经在很多企业里普及了
[12:49.76]因此
[12:50.48]阿里巴巴开始派出他们的推销员推销他们的首个产品中国供应商
[12:57.22]这种服务性产品的内容包括
[12:59.52]让客户在阿里巴巴的所有网站上展出他们的产品
[13:04.10]包括中文网站和英文网站
[13:06.98]同时
[13:07.78]阿里巴巴会利用各种机会
[13:09.92]帮助这些会员在全世界各种展会上展出他们的产品
[13:15.33]同时
[13:16.03]阿里巴巴会派出服务人员
[13:17.97]教会大量互联网技术还不太熟练的客户如何应用阿里巴巴来提高成交率
[13:24.37]除了技术以外
[13:25.77]他们还教会很多首次在网上交易的客户如何应付随后来考察的外国客户
[13:32.15]因为互联网实在是太方便了
[13:34.89]以至于有很多信息都是假的
[13:38.02]因此外国客户在开始的时候
[13:40.64]还不得不来中国考察一番
[13:44.96]这种服务受到了很大的欢迎
[13:48.06]因为随着中国的发展
[13:49.66]全球越来越多的贸易商开始把他们所卖的东西放到中国来采购
[13:55.62]他们发现
[13:56.48]在中国采购同样的东西
[13:58.46]价钱要便宜很多
[14:01.26]这很大原因上是因为中国有大量便宜的劳动力需要在工业上消化
[14:07.12]而中国政府显然也十分急切的要把工业化过程加速
[14:12.26]因此出台了大量推动这些企业发展的优惠政策
[14:17.22]这个过程几乎是与阿里巴巴开始中国供应商的服务是同步的
[14:23.22]因此
[14:23.98]全球许多中小型贸易商都到阿里巴巴上寻找中国产品
[14:29.50]他们发现
[14:30.38]这里几乎无所不包
[14:32.60]什么样的产品都可以找到
[14:35.28]部分原因是因为阿里巴巴的前期免费政策已经吸引了很多中国卖家到他上面来展示产品
[14:43.89]外国买家是如此之多
[14:45.89]以至于首席执行官马云有一次在度假的马尔代夫一家小商品店里都找到了他的外国买家
[14:54.13]他们从阿里巴巴上找到了要买的气球
[14:58.85]买家的基具是阿里巴巴的客户
[15:01.63]中国卖家们对阿里巴巴也很感兴趣
[15:05.91]最早的时候
[15:07.01]阿里巴巴对他的中国供应商的每年收费只有几千块人民币
[15:11.93]但马云和他的高级职员对这个迅速增长的市场采取了饥饿策略
[15:18.06]部分原因是阿里巴巴公司的规模还不足以对所有客户都有同样的服务
[15:24.38]他们规定只对两千个客户提供中国供应商服务
[15:28.94]这使得服务的价格迅速上涨
[15:32.13]到二零零五年
[15:33.33]中国供应商的价格已经达到了每年四万到二十万不等人民币
[15:38.89]同样
[15:39.45]客户数量也从几千个上升到了几万个
[15:44.39]现在阿里巴巴已经可以扩大规模来提供相应的服务了
[15:50.15]看来阿里巴巴的客户对中国供应商这个产品的价格上涨并没有多少抱怨
[15:56.17]在阿里巴巴公司对他们的回访中
[15:58.77]很多客户表示
[16:00.15]阿里巴巴让他们的成交扩大了
[16:03.47]因为是生产率的上升
[16:05.15]所以企业并不需要花太多的成本就可以得到更多的利润
[16:10.17]相比之下
[16:11.11]付给阿里巴巴的只是一些小钱
[16:14.31]他们乐于支付这些钱
[16:16.25]只是希望阿里巴巴提供更多的商业机会和服务
[16:21.71]而阿里巴巴则更多得益于中小企业在中国的大量存在
[16:27.21]这个公司认为
[16:28.53]现在他们所拥有的中国供应商客户在中国国内数以百万计的中小型外贸企业中还只占了很小一部分
[16:37.76]同时
[16:38.52]全球采购向中国转移的趋势还在不断扩大
[16:42.60]发展还有很大潜力
[16:45.46]只要不断有客户意识到互联网在外贸领域有用
[16:49.28]可以减少他们的成本
[16:51.10]阿里巴巴的中国供应商产品就还会有很大的发展
[16:55.82]而现在
[16:56.68]确实越来越多的中国中小企业老板们都已经用上了互联网
[17:01.94]阿里巴巴的名声也确实越来越大
[17:05.20]推销的难度在下降
[17:07.40]阿里巴巴更多的是要做好自身的服务
[17:12.15]数字能更好的说明阿里巴巴中国供应商产品的成就
[17:17.61]根据阿里巴巴的统计
[17:19.37]中国供应商产品撮合的外贸成交金额已经达到了十多亿美元
[17:24.81]收费会员数达到了一万多家
[17:27.65]网站本身吸引的海外买家有四十二万之多
[17:32.25]每天在阿里巴巴上出现的采购信息有两千多条
[17:36.51]而阿里巴巴也已经有了英语和日语两种外语网站
[17:44.29]听众朋友
[17:45.49]本集播讲完毕
[17:47.21]感谢您的收听